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FastTrackTech coache 5 start-up ivoiriennes vers le succès commercial

6 octobre 2021
ITC Nouvelles
Comment convaincre un client ? Comment répondre à ses objections ou encore conclure positivement un entretien ? Autant de techniques de vente qu’un commercial doit manier avec habileté s’il espère atteindre ses objectifs. À la demande du projet #FastTrackTech, la consultante Ndèye Khady Sall est intervenue auprès de 5 start-up tech d’Abidjan, pour renforcer les compétences de leurs forces de vente.

Un accompagnement de terrain qui donne l’envie de progresser

Pour chaque start-up bénéficiaire, Ndèye Khady Sall a d’abord réalisé un audit approfondi de la stratégie commerciale puis défini un plan d’actions personnalisé. L’experte en business stratégies et marketing digital a ensuite animé des séances de coaching en ligne, avant de conclure son accompagnement par une formation pratique. Elle explique : « Je privilégie les jeux de rôle, pour susciter une émulation collective. En interprétant le client, je projette les commerciaux en situation réelle et mets leur argumentaire à l’épreuve. Ensuite, on débriefe tous ensemble. Même les commerciaux les plus expérimentés apprennent à mieux interagir avec leurs clients ». Depuis l’intervention de la consultante, Idriss Marcial Monthe se félicite des changements opérés dans son entreprise. Le manager de CinetPay, société ivoirienne spécialisée dans les solutions d’encaissement et de transfert de monnaie électronique, observe que ses commerciaux sont plus impliqués et motivés que jamais : « Les actions de coaching nous ont amenés à repenser notre organisation commerciale. Nous disposons désormais d’une équipe dédiée aux grands comptes, et une autre à la vente en ligne. Nos commerciaux sont rémunérés selon un barème avantageux et transparent, ce qui les incite à donner le meilleur d’eux-mêmes. Autre nouveauté : nous réévaluons notre stratégie et nos objectifs chaque semestre, pour lever les difficultés et maintenir notre cap ».

Pointer les facteurs de succès et éviter les écueils

Le coaching personnalisé, doublé d’une formation pragmatique, amène les entreprises bénéficiaires à renforcer leurs bonnes pratiques et à rester à niveau. « J’insiste auprès des managers pour qu’ils gardent un œil attentif sur leurs indicateurs de performance, et qu’ils vérifient l’adéquation entre leurs offres et les besoins du marché. Grâce à un reporting régulier, ils peuvent alors prendre les décisions qui s’imposent, se fixer des ambitions réalistes et préserver l’engagement de leurs commerciaux », souligne l’experte Ndèye Khady Sall. Il faudra quelques mois avant de pouvoir mesurer concrètement les effets du coaching et de la formation à distance. Pour sa part, Idriss Marcial Monthe se montre satisfait et optimiste : « La consultante nous a aidés à mettre de la simplicité dans nos process. J’ai vécu son accompagnement comme un dialogue ouvert qui laisse la place au débat, et non comme une marche imposée ou une conduite à suivre. Grâce aux conseils de Ndèye Khady Sall, notre vision stratégique a gagné en clarté. À l’horizon 2022, CinetPay projette d’ailleurs de conquérir deux marchés supplémentaires, le Niger et le Congo Brazzaville. »

Financé par le Canada, le Finlande, l’Allemagne, l’Irlande, la Norvège, la Suède ainsi que le Netherlands Trust Fund IV, le projet #FastTrackTech est mis en œuvre par le Centre du Commerce International. Grâce à une offre ciblée de coaching et formations, le projet #FastTrackTech s’engage depuis octobre 2019 aux côtés des entrepreneurs du numérique qui aspirent à grandir à l’international au Bénin, en Côte d’Ivoire, en Ethiopie, au Mali, au Rwanda, en Tanzanie et en Zambie.