Una evolución digital para un futuro prometedor en la agricultura
Evelyn Seltier, de Forum de Comercio, se entrevistó con Michael Ocansey, ganador del primer Concurso de pitching del ITC en 2017 para escuchar cómo ha evolucionado su empresa Agrocenta desde entonces. Esta empresa emergente se propuso apoyar a los pequeños agricultores poniéndolos en contacto con grandes compradores, pero siete años después las cosas han cambiado.
El aprendizaje y la constante adaptación del modelo de negocio son claves, dice Michael. Descubra cómo su plataforma digital se transformó para ofrecer servicios financieros que repercuten en la vida de cientos de miles de agricultores de las zonas rurales de Ghana.
Los pequeños agricultores no siempre tienen muchas opciones a la hora de vender sus productos al mejor precio. A menudo no encuentran los mercados o los compradores adecuados y corren el riesgo de ser explotados por los intermediarios. Además, si quieren ampliar sus tierras de cultivo para aumentar los ingresos o satisfacer las demandas de los compradores, no suelen obtener apoyo financiero, porque al vivir en las comunidades rurales marginadas o pobres, los bancos no confían en ellos lo suficiente como para concederles préstamos.
Con todo, estos agricultores son el pan de cada día de sus respectivos países, a menudo literalmente.
Personas como Michael Ocansey, de Ghana, han decidido cambiar esta narrativa.
En Ghana, más del 50 % de la población activa se dedica a la agricultura. La agricultura contribuye al 54 % del PIB del país y constituye más del 40 % de los ingresos provenientes de la exportación. Asimismo, cubre más del 90 % de las necesidades alimentarias del país. Algo más del 70 % de las personas empleadas en el sector agrícola son pequeños agricultores que viven en zonas rurales y se dedican a prácticas agrícolas tradicionales y de secano.
Desde 2015, Michael y su socio Francis Obirikorang intentan conocer cuáles son los puntos débiles de los pequeños agricultores del norte de Ghana y cómo podrían abordarse para mejorar sus vidas.
Y han aprendido mucho desde entonces.
Al principio, los dos pioneros intentaron abordar directamente el acceso a los mercados. Con su plataforma para compradores tenían el objetivo de eliminar a los intermediarios al poner en contacto a los compradores directamente con los agricultores para hacer pedidos de grandes volúmenes.
Así nació Agrocenta en 2016. Durante el primer trimestre de 2017, los cofundadores dedicaron su tiempo a incorporar a los agricultores y a firmar contratos con cuatro grandes compradores. En mayo de 2017, empezaron a comprar productos básicos a sus agricultores utilizando la plataforma en línea, Cropchain.
A finales de 2017, AgroCenta había comprado productos básicos por valor de 120.000 dólares de los EE. UU. a 3000 pequeños agricultores a precios de mercado o superiores. Como resultado, los agricultores ganaban cuatro veces más que antes y los pagos eran rápidos, de hecho el 100 % se entregaba por adelantado. En ese momento, muchos de los pequeños propietarios pudieron ocuparse mejor de sus familias y reinvertir algo del dinero.
Sin embargo, el modelo de negocio resultó difícil de mantener.
«El viaje ha estado lleno de lecciones aprendidas sobre el trabajo. Con el tiempo, nos dimos cuenta de que algunas cosas tenían que cambiar. Por ejemplo, como empresa emergente necesitábamos dinero de forma inmediata. Pero como teníamos que prefinanciar las materias primas mientras esperábamos 45 días a que el comprador nos pagara, las inyecciones de dinero constantes en nuestras compras de materias primas hicieron que el proceso fuera muy caro».
Otro reto era que los agricultores no podían satisfacer la demanda de los compradores. ¿Cuáles eran sus razones? La mayoría de los pequeños agricultores sólo cultivan uno o dos acres de tierra.
«Los agricultores nos decían: “Tenemos tierras de cultivo, pero con mi dinero solo puedo comprar hasta dos acres”. Así que les preguntamos: “¿Por qué no piden un préstamo para expandir los cultivos?”, y nos contestaban: “Bueno, las instituciones financieras dicen que somos de alto riesgo. No podemos demostrar al banco que tenemos dinero porque todos los pagos son en efectivo”».
Para ayudarles a acceder a la financiación y hacer que los agricultores fueran solventes, Michael introdujo los pagos con dinero móvil. Su plataforma digital comenzó a proporcionar un registro financiero para cada agricultor que servía como extracto bancario. Las instituciones financieras asociadas pudieron entonces acceder a estos datos para tomar decisiones informadas y conceder créditos o préstamos a los agricultores.
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Avance rápido hasta 2020. Cuando comenzó la pandemia de COVID-19, Michael y su socio se replantearon su modelo de negocio, ya que el acceso a los mercados era escaso. Querían aprovechar sus soluciones financieras existentes para ayudar aún más a los agricultores.
Así nació su actual plataforma de servicios financieros. Los pagos digitales para los pequeños agricultores permiten el acceso a los préstamos. Agrocenta también ha introducido opciones digitales de pensiones y ahorro para los pequeños agricultores que, cuando se jubilan, a menudo no saben cómo sobrevivir.
«A lo largo de los años, las ONG han buscado socios técnicos. Y por suerte para nosotros, hemos formado parte de los cuatro proyectos de la Fundación MasterCard en Ghana y hemos colaborado con Enterprise Trustees, lo que nos ha validado como un socio digno de confianza».
Otro reto que Michael y su socio observaron fue que la mayoría de los pequeños agricultores con los que trabajan no sabían leer ni escribir, y que no disponían de teléfonos inteligentes para utilizar su aplicación. Para llegar a este grupo demográfico, contrataron a agentes de campo, diplomados o licenciados en agricultura, que podían utilizar la aplicación en nombre de los agricultores.
Michael observó que las cooperativas cuentan ahora con socios cada vez más jóvenes. «Los jóvenes están interesados en la agricultura, ya que ven ingresos potenciales en la posesión de granjas y en la exportación. Tienen estudios, conocen la tecnología, poseen un teléfono inteligente y saben cómo utilizar nuestra tecnología. Así que, en lugar de depender de un agente, ahora empleamos a jóvenes miembros de la cooperativa expertos en tecnología para que introduzcan toda la información en la plataforma. Los llamamos Miembros del Comité Digital».
Este enfoque ha ayudado a Agrocenta a reducir su dependencia de los agentes de campo, con lo que han ahorrado dinero en teléfonos y en tiempo, lo que a la vez proporciona empleo a 700 jóvenes de las comunidades agrícolas.
En la actualidad, Agrocenta se centra en potenciar a las cooperativas ayudándolas a registrarse y habilitando la estructura de gobernanza adecuada. Esto les proporciona un mayor apalancamiento para acceder a financiación y ayuda a las mujeres a poseer tierras para la agricultura.
«Queremos expandirnos a las otras ocho regiones de Ghana y a otros productos básicos. Seguimos recaudando fondos y esperamos llegar a nuestro objetivo antes de finales de año».
Actualmente, Agrocenta cuenta con 300.000 pequeños agricultores en la plataforma y también está presente en Burkina Faso. Su objetivo es llegar a 800.000 agricultores a finales de 2024, y luego a 1,5 millones a finales de 2025.
«Nuestro principal objetivo siempre ha sido ayudar a los pequeños agricultores a transformarse en agricultores comerciales, ya que esto aumenta sus ingresos y luego les permite reinvertir más en su negocio. Cuando lo consigamos, sabremos que hemos tenido éxito como empresa».
«Participar en concursos de pitching es fantástico, ya que le da visibilidad y puede abrirle las puertas a más financiación. Si gana, el premio en metálico también le ayudará a no perder mucho capital.
También está bien pivotar hacia otro modelo de negocio, si el original ya no sirve. El modelo con el que empezamos en 2017 es muy diferente del que tenemos hoy en 2024».
