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Apex-Brasil: un estudio sobre internacionalización

15 abril 2013
ITC Noticias
Cómo se guía a los negocios brasileños para que sean más competitivos en los mercados internacionales y atraigan a inversores extranjeros

La Agencia Brasileña de Promoción de Exportaciones e Inversiones (Apex-Brasil) trabaja en estrecha colaboración con el Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior de Brasil, a fin de promover la exportación de bienes y servicios brasileños, así como de atraer inversiones extrajeras directas (IED) a sectores estratégicos de la economía de Brasil. Siguiendo su visión corporativa de promover Brasil como un país sostenible, competitivo e innovador, la misión de Apex-Brasil consiste en ‘desarrollar la competitividad de las empresas brasileñas a través de la promoción de la internacionalización de sus negocios y la atracción de IED’.

Con el objetivo de cumplir dicha misión, Apex-Brasil ha rediseñado su cadena de valor, de manera que las empresas que reciben su apoyo gracias a los servicios ofertados puedan aumentar el nivel de madurez en sus exportaciones y, por ende, su competitividad internacional. La cadena de valor da por asumido que las compañías con diferentes estados de madurez en lo que se refiere a las exportaciones necesitarán distintos tipos de servicios y niveles de alcance para lograr una posición competitiva sólida en los mercados internacionales. Esta suposición se confirmó en los resultados de una encuesta que Apex-Brasil llevó a cabo entre más de 2.000 empresas brasileñas en el tercer trimestre de 2011. Los resultados muestran una correlación entre los niveles de madurez en las exportaciones de las compañías y las áreas todavía por desarrollar. El análisis de las necesidades prioritarias de los encuestados en cada uno de los cinco niveles de madurez en las exportaciones indica que su progresión a lo largo del ciclo de internacionalización se podría dividir en tres fases principales: inserción internacional, consolidación en los mercados internacionales, y expansión de las operaciones internacionales.

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La fase de inserción internacional constituye el primer reto para las compañías que no exportan o que acaban de empezar a hacerlo. Dichas compañías se caracterizan por la necesidad de desarrollar competencias que les permitan definir correctamente los mercados de exportación y mejoren sus habilidades de gestión en áreas como la gestión de la tesorería, la normativa de calidad y los procesos de producción antes de realizar sus primeras transacciones internacionales.

Las compañías que se encuentran en la segunda fase del desarrollo de las exportaciones (consolidación en los mercados internacionales) se caracterizan por gozar de un cierto nivel de éxito en las exportaciones, pero necesitan establecer una estrategia internacional competitiva que diversifique las carteras de clientes y aumente las exportaciones. Esto les garantizará una evolución progresiva hacia un nivel de madurez mayor en el ciclo de internacionalización. En esta fase, resulta fundamental que las compañías conozcan sus opciones de entrada al mercado, desarrollen actividades innovadoras de posicionamiento de su marca en los mercados de llegada, y aumenten las ventas externas de forma sostenible.

La última fase, correspondiente a la expansión de las operaciones internacionales, se atribuye a compañías maduras en los mercados internacionales y su objetivo principal consiste en diversificar los modelos de entrada a los mercados por medio de la adopción de una variedad de modelos organizativos en diferentes países; en ocasiones, también se abren tiendas y centros de distribución, o se firman contratos de licencia o franquicia. Las compañías que se encuentran en esta fase necesitan programas de desarrollo de las capacidades personalizados, así como servicios de consultoría, en cuestiones relacionadas con sus mercados de llegada, tales como el análisis de la cadena de valor, y la evaluación de la competencia y las inversiones.

Al satisfacer las necesidades de las compañías por medio de las categorías de servicios ofrecidas por Apex-Brasil (inteligencia de mercado, formación empresarial, estrategias de internacionalización, promoción de la imagen y los negocios y atracción de las inversiones), la cadena de valor de Apex-Brasil guía a los clientes a través de un proceso de desarrollo que les permite conseguir un mayo nivel de competitividad y más negocios en los mercados extranjeros. El fin último de la cadena de valor consiste en ayudar a las compañías para lograr ventajas competitivas y exportaciones sostenibles. Consecuentemente, aumenta el nivel de la competitividad internacional y se consigue un impacto positivo tanto en el país como en la compañía.

Para que una compañía logre un cierto nivel de competitividad en el mercado o mercados que ha elegido, debe seguir un proceso de desarrollo de las exportaciones que comienza por ampliar sus conocimientos sobre las oportunidades de los mercados externos hasta adaptarse a sus prácticas de gestión con el fin de cumplir objetivos estratégicos, gestionando los recursos para que sus productos o servicios se introduzcan adecuadamente en el mercado de llegada, elaborando ofertas y realizando transacciones comerciales. Los cambios permiten a las compañías ser más conscientes de los mercados y los cambios de conducta necesarios para mejorar las prácticas de gestión, y ello puede ayudarlas a emprender mejores negocios a nivel internacional.

Las categorías de servicios de Apex-Brasil han sido diseñadas para responder a un amplio abanico de necesidades empresariales y de gestión en el marco del ciclo de internacionalización. Los servicios de inteligencia de mercado buscan aumentar la concienciación acerca de las oportunidades de mercado, mientras que los servicios de formación empresarial y de estrategias de internacionalización persiguen cambiar aspectos de la conducta de gestión, como la planificación y el diseño estratégicos. Los servicios de promoción de la imagen y los negocios, así como aquellos destinados a atraer inversiones, contribuyen a la generación de negocios.

Las tres fases del proceso de internacionalización implican diferentes desafíos, dado que el desarrollo de las exportaciones no es linear, sino cíclico. Si una compañía experimenta una y otra vez el proceso cíclico de aumentar la concienciación sobre las nuevas oportunidades de mercado, cambiar las conductas de gestión para satisfacer las particularidades del mercado y generar negocios logrará, con el tiempo, un mayor nivel de madurez y una competitividad internacional sostenible.

Para estimar la evolución de las compañías a lo largo del ciclo y garantizar que los clientes se convierten en competidores internacionales, Apex-Brasil ha desarrollado un sistema de análisis de resultados y del impacto, con el apoyo de la Sección de Fortalecimiento de las Instituciones de Apoyo al Comercio del ITC.

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Uno de los elementos principales de la competitividad de una compañía es la calidad de sus recursos humanos. Por tanto, uno de los parámetros definidos en el sistema de análisis de resultados y del impacto de Apex-Brasil es el empleo, o la creación de empleo. El objetivo de Apex-Brasil no consiste únicamente en facilitar la creación de empleo, sino también en promover la creación de puestos de trabajo cualificados a través de servicios que fomentan una mejor gestión de los recursos humanos. Esto significa que una compañía que haya pasado por la cadena de valor de Apex-Brasil debería desarrollar, con el tiempo, un equipo de recursos humanos con competencias más sólidas y, por ende, lograr una mano de obra más cualificada y mejor remunerada. Tener acceso a conocimientos y competencias profesionales altamente cualificados implica que una empresa puede desarrollar una cultura de innovación y un diseño mejorado, así como ofrecer productos y servicios rentables y sostenibles a los mercados externos.

Con el fin de aislar el impacto de los servicios de Apex-Brasil en los clientes, se han unido las bases de datos estadísticas del Gobierno de Brasil y la base de datos relativa a la gestión de las relaciones con el cliente de Apex-Brasil. Ello ha permitido la creación de proxies como que el que se muestra en la gráfica (abajo) para comparar los niveles de salarios y de instrucción entre las compañías que reciben el apoyo de Apex-Brasil y las que no. En la gráfica se puede observar que las compañías que cuentan con el apoyo de Apex-Brasil han contratado a personal con un mayor nivel de formación y de salarios. Además, en el grupo apoyado por Apex-Brasil, las compañías exportadoras presentan un nivel de formación y de salarios más alto que aquéllas que todavía no lo hacen.

 

Estos datos corroboran los conceptos que se encuentran bajo el ciclo de internacionalización de Apex-Brasil y las teorías de internacionalización tradicionales: las compañías mejor cualificadas obtienen mejores resultados en los mercados externos, y ello contribuye a mejorar las competencias internas de la compañía.

En consonancia con estas teorías, la cadena de valor de Apex-Brasil persigue desarrollar dichas competencias, con el fin de hacer que las compañías sean más competitivas en los mercados internacionales. Al promover la adopción de prácticas de gestión específicas y necesarias, y la inclusión de elementos que marcan la diferencia de los productos y los servicios brasileños, y no únicamente el precio, Apex-Brasil fomenta la creación y la mejora continua de una mano de obra cualificada y bien gestionada. A largo plazo, ello contribuirá de manera significativa a que las compañías brasileñas alcancen una competitividad internacional sostenible y, además, aumentará la generación de riqueza del país.