Foires commerciales : Tout change et rien ne change
Le monde post-COVID-19 verra-t-il encore des rassemblements de 80 000 personnes sur trois jours ?
Probablement pas. La crise sanitaire a bouleversé le monde des exportateurs et des institutions d’appui au commerce, en particulier leur manière de faire des affaires et les activités traditionnelles telles que les foires commerciales.
Les acheteurs maintiennent à présent le lien avec leurs fournisseurs du monde entier depuis le confort de leur salon, sans plus dépenser ni temps ni argent en déplacement. Les événements sont devenus virtuels, parfois entièrement, parfois avec une petite partie en présentiel, et les dispositifs de réseau en B2B demeurent actifs jusque six mois après, à toute heure du jour et de la semaine. C’est le nouveau « normal » auquel les exportateurs doivent se préparer.
L’ITC est là pour former et informer les exportateurs et les institutions d’appui sur la manière de prospérer dans ce nouvel environnement virtuel, sans pouvoir exposer, présenter ou faire essayer ses produits.
Par ailleurs, ces événements au nouveau format peuvent se révéler aussi onéreux pour les exportateurs que les anciennes formules. S’il est tentant de multiplier les inscriptions aux foires virtuelles, ce n’est gage ni d’efficacité ni de succès en termes de ventes.
1. Est-ce la bonne foire pour moi ? Pour exporter des ingrédients en vrac à destination de l’industrie agroalimentaire, vaut-il mieux opter pour SIAL ou ANUGA ? Ou peut-être Food Ingredients Europe ?
2. Quels sont les coûts ? Ma capacité d’exportation est-elle suffisante pour conclure assez de ventes, au-delà de ma base client actuelle, et ainsi rentabiliser ma participation ?
3. Est-ce le bon moment ? Ne vaut-il pas mieux choisir une foire avant le début de la prochaine saison d’exportation, afin d’optimiser les nouveaux contrats ?
4. Aurai-je assez de temps pour me préparer et participer, en plus de mes activités habituelles ? Selon la région où est organisée la foire, je risque de devoir interagir avec les acheteurs tard le soir, ou même en pleine nuit.
5. Puis-je exporter sur ce marché ? La portée d’une foire virtuelle dépasse largement celle d’une foire physique. Il sera possible de rencontrer des acheteurs du monde entier, ce qui ne garantit pas que je puisse exporter partout dans le monde. Il faut donc vérifier au préalable les marchés cibles qui pourraient imposer des restrictions (comme l’Australie, le Canada, la Chine et les États-Unis).
6. Mon matériel de promotion, est-il prêt ? Il faut m’assurer que l’entreprise est bien visible en ligne et à jour (LinkedIn, Instagram, Twitter, vidéos de l’entreprise, site internet, etc.).
7. Ma chaîne d’approvisionnement, est-elle transparente, organisée et certifiée ? Il faudra rassurer les acheteurs grâce aux certifications.
8. Quels sont les moyens de paiement international que je veux utiliser pour mes nouveaux clients ? Si j’opte pour l’assurance-crédit, je ne dois pas oublier de l’intégrer dans le prix à l’export.
9. Comment vais-je exporter vers les nouveaux marchés ? Il faut anticiper la logistique. Je connais la manière d’exporter vers les marchés habituels, mais qu’en est-il des autres ? Est-ce rentable ? Serai-je encore compétitif ?
10. Pourrai-je maintenir la dynamique ? Il faudra structurer le suivi après la foire virtuelle, être méthodique et l’adapter à la saison des exportations, et pouvoir contacter mes clients de manière régulière.
