La tech africaine plus forte sur les marchés mondiaux grâce aux plans de marketing d’exportation

Pour les start-up technologiques africaines, l'exportation vers les marchés internationaux est un moyen formidable d'accroître les bénéfices de l'entreprise, de lisser les baisses saisonnières et de renforcer la compétitivité. Le défi consiste à savoir naviguer avec succès dans ce processus.

Une partie essentielle du programme Netherlands Trust Fund V (NTF V) du Centre du commerce international (ITC) consiste à former les entrepreneurs africains sur la meilleure façon d'appréhender les complexités du marketing mondial et des ventes internationales.

Dans le cadre de ce programme, le projet Ghana Tech a conclu en octobre dernier une formation de huit mois sur les plans de marketing d'exportation, qui visait à permettre à 18 entreprises informatiques d'externalisation des processus commerciaux de vendre leurs services à travers le monde.

« Nous allons mettre à profit la formation pour améliorer notre stratégie de marketing et notre plan de croissance pour 2023 et les années à venir » a déclaré Nehemiah Yelu Attigah, Fondateur et Directeur général de Hatua Tech Ltd. « Nous cherchons à nous aventurer au Royaume-Uni, aux Pays-Bas et au Nigéria, considérés comme marchés primaires, ainsi qu'en Sierra Leone, en Gambie, au Kenya et au Rwanda en tant que marchés secondaires ».

Hatua Tech Ltd est une entreprise ghanéenne d'externalisation des processus commerciaux qui aide les entreprises des secteurs de l'industrie et des services à rationaliser et à numériser leurs processus afin d'en améliorer la gestion. M. Attigah admet toutefois qu'il a fallu travailler dur pour que les clients potentiels voient la valeur apportée par son entreprise.

Supervisée par Fred Janssen, expert en formations à l'export, et menée par les formateurs locaux Paulina Adjei et Emmanuel Kpogo, la formation comprenait des ateliers d'une journée, des visites d'entreprises et des séances de coaching en ligne.

« Les animateurs et les coachs ont été brutalement honnêtes avec leurs commentaires », s'est rappelé M. Attigah, avant d'expliquer : « C'était une approche rafraîchissante. Les gens n'ont pas l'habitude d'être poussés à réfléchir plus en profondeur ».

Un plan de marketing d'exportation décompose la manière dont les entreprises doivent identifier leurs forces et faiblesses internes, avant de déterminer les marchés internationaux sur lesquels elles pourront se développer. Les participants ont reçu un manuel de marketing d'exportation pour les guider tout au long de la formation, qui les a aidé à développer leur propre offre de services et leur plan d'exportation sur mesure.

En ce sens, M. Attigah précise : « Il ne s'agissait pas d'un simple exercice où il suffit de cocher des cases, mais d'un véritable exercice pratique qui vous oblige à produire des résultats concrets ». Il indique aussi que, grâce à ce travail, il est devenu beaucoup plus stratégique dans sa façon d'envisager les marchés en termes de combinaisons de produits et de marketing.

La formation a également bénéficié de l’intervention d’institutions partenaires clés de l’ITC, dont les représentants sont venus interagir directement avec les participants : Joyce Owusu-Kwarteng de l'Autorité ghanéenne de promotion des exportations, David Gowu de l'Institut des professionnels des TIC du Ghana, et Akosua Annobil, fondatrice de l'événement semestriel Tech in Ghana.

« La présence aux réunions de ces facilitateurs est le signe que ces agences gouvernementales qu'ils représentent sont à présent conscientes de l'existence au Ghana d'organisations comme la nôtre », a déclaré Ernest Amartey Otu, Directeur du marketing et des ventes chez e.Services Africa Ltd, (eSAL), qui participait également à la formation.

L'entreprise eSAL propose à ses clients ghanéens actifs au plan national et à l'international, ainsi qu'à ses clients internationaux, des services d'externalisation des processus commerciaux 24 heures sur 24. Elle intervient dans les secteurs de la finance, des télécommunications, des soins de santé, des services publics et de l'aviation, dans les domaines des biens de consommation à rotation rapide, de la vente et du marketing.

eSAL s'efforce d'atteindre d'autres clients internationaux, mais se heurte à des acteurs bien établis en Afrique, spécifiquement au Kenya, en Afrique du Sud, au Maroc et au Rwanda, et à l'international, plus précisément aux Philippines et en Inde.

« La concurrence est féroce et dispose de sérieux moyens financiers. Nous sommes une petite entreprise qui essaie de survivre dans ces eaux », a reconnu M. Otu, avant de poursuivre : « La stratégie du marketing mix, qui porte à la fois sur le produit, le lieu, le prix, la promotion et surtout la planète, a été déterminante dans la façon dont nous avons articulé notre proposition de valeur dans notre plan quinquennal ».

M. Otu est conscient de la menace que représente l'entrée de géants comme Amazon et Google dans les pays africains, car ils pourrait débaucher bon nombre des meilleurs experts en technologie, laissant les entreprises locales à court de travailleurs qualifiés. Mais, note-t-il, ces grandes entreprises auraient davantage intérêt à établir des partenariats avec les entreprises locales.

Déjà serein quant aux chances de réussite de son entreprise avant la formation de l'ITC, M. Otu a précisé que celle-ci avait été largement profitable en aidant eSAL à mieux conditionner ses offres.

« Grâce à l'analyse critique de nos forces, nos faiblesses, nos opportunités et nos menaces (méthode d'analyse SWOT), nous savons à présent que nous avons ce qu'il faut pour pénétrer le marché européen, et plus précisément celui du Royaume-Uni » a-t-il expliqué.

M. Attigah, pour sa part, a reconnu que les formations comme celle dispensée par le programme NTF V sont essentielles aux entreprises technologiques qui cherchent à fournir des services aux normes de niveau international afin de renforcer et de développer leurs activités.

« C'est quelque chose que nous encourageons et qui devrait être répété dans les années à venir ; cela aidera beaucoup d'entreprises africaines et ghanéennes à devenir internationales dans leurs perspectives et leurs prestations », a-t-il conclu.

Netherlands Trust Fund V (NTF V)

La phase V du programme Netherlands Trust Fund (NTF) (juillet 2021 à juin 2025) repose sur un partenariat entre le Ministère des affaires étrangères des Pays-Bas et le Centre du commerce international (ITC). Le programme appuie les micro, petite et moyennes entreprises (MPME) dans les secteurs des technologies numériques et de l'agroalimentaire. Son ambition est double : contribuer à une transformation inclusive et durable des systèmes alimentaires, en partie grâce à des solutions numériques, et stimuler l'internationalisation des start-up technologiques et l'exportation d'entreprises informatiques d'externalisation des processus commerciaux dans certains pays d'Afrique subsaharienne sélectionnés.