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Un enfoque estratégico para el crecimiento de las exportaciones de las pyme

15 abril 2013
ITC Noticias
Apoyar a las PYME en los países desarrollados y en desarrollo, a fin de que estén mejor preparadas para acceder a los mercados internacionales

Una de las estrategias más factibles para alcanzar objetivos de desarrollo nacional, tanto en países desarrollados como en países en desarrollo (PED), es fomentar las pequeñas y medianas empresas (PYME). Las PYME aumentan la competencia, generan empleo y desarrollan el espíritu emprendedor, a la vez que estimulan la vitalidad económica a nivel comunitario y crean medios de vida sostenibles.

Esta es la razón por la que muchos gobiernos elaboran programas de apoyo e iniciativas políticas destinadas a la creación y al desarrollo de un sector de PYME nacional. Las políticas de apoyo a las PYME existen en países como Argentina, Brasil, Chile, México y Uruguay, mientras que la Unión Europea está respaldada por la Ley de la Pequeña Empresa, la India por la Ley de fomento para las MIPYME, Malasia por el Plan Maestro para las PYME, Tanzanía por la Política para el fomento de las PYME, Kenya por un Proyecto de ley para las micro y pequeñas empresas, y los Estados Unidos por otra Ley de la pequeña empresa. Las PYME constituyen la razón de ser del trabajo del ITC. La organización asegura exportaciones inclusivas y sostenibles, y su objetivo es ser un asociado para el desarrollo que asegure el éxito de las exportaciones de los pequeños negocios en los PED.

A pesar de que la definición de una PYME varíe entre los distintos países, se cumplen estos tres parametros: inversión (capital y tecnología); volumen de producción o facturación (ingresos); y el número de personas contratadas. Las PYME son gestionadas por los propietarios, requieren mucho trabajo, son altamente productivas y flexibles, y tienden a innovar. Por norma general las PYME no exportan de forma directa pero son el pilar de industrias de exportación más grandes y competitivas. Muchos estudios, entre ellos el informe de la Comisión Europea de 2010, Internacionalización de las PYME europeas, muestran que existe una conexión directa entre las exportaciones y una mejora en el rendimiento y la competitividad. No obstante, las PYME dependen principalmente del mercado nacional. El potencial de exportación de las PYME sigue sin ser explotado debidamente.

La capacidad de las PYME para desarrollar y producir productos, procesos y servicios innovadores depende del sector, del tamaño, de los recursos y del entorno empresarial. Son la clave del dinamismo de las industrias de alta tecnología, mientras que en otros sectores la innovación de las PYME, a menudo, consiste en pequeñas adaptaciones de productos ya existentes, en la innovación de su diseño o en cambios en los servicios, la gestión o las prácticas de comercialización. En ambos casos, la habilidad para diferenciar los productos, segmentar los mercados, crear una imagen de la marca, encontrar mercados especializados y dirigirse a grupos de consumidores específicos, es la clave para el éxito y la supervivencia de las PYME.

Además, como se detalla en el informe Políticas de apoyo a las PYME innovadoras de rápido crecimiento (2011) de la Unión Europea, las empresas innovadoras tienen más probabilidades de exportar. Son más productivas y competitivas internacionalmente y, a su vez, las exportaciones tienen un impacto positivo sobre la innovación. Por lo tanto, la exportación y la innovación son estrategias complementarias que tienen como resultado cuotas de exportación más altas, una mayor facturación y un crecimiento del empleo a nivel de las empresas. Los resultados del estudio Importación, exportación e innovación en los países en desarrollo, llevado a cabo por el Banco Mundial en 2011, en el cual se encuestó a 16.722 empresas de 43 PED, mostró que las empresas que actúan a nivel mundial son más grandes y más productivas, cuentan con más capital y pagan salarios más altos que las empresas nacionales. Los comerciantes y exportadores que trabajan con el extranjero crecen más rápido e innovan más.

Cuando, en el comercio internacional, los sistemas de producción y distribución comienzan a ser más internacionales, fragmentados e interdependientes, se hacen cada vez más importantes la suma de valor añadido y la posición estratégica dentro de los mercados regionales y mundiales, y de las cadenas de valor. Estos sistemas evolucionan rápidamente gracias a las tecnologías y los modelos de negocios nuevos y emergentes. Jack Dorsey, fundador de Twitter y Square, afirma que la tecnología cambia la dinámica y la velocidad de participación. Según John Chambers, Director General de Cisco Systems: ‘Lo que antes sucedía en 10 o 15 años ahora sucede en 3 o 5.’ El crecimiento ya no es lineal sino exponencial. Ray Kurzweil, autor, tecnólogo y director de ingeniería en Google declaró que el crecimiento exponencial de las tecnologías y su convergencia transformarán las industrias y esto brindará nuevas oportunidades, pero también pondrá obstáculos a las empresas y a la sociedad.

Los exportadores de los PED que quieran competir en el mercado internacional tendrán que enfrentarse a la falta de información referente a los mercados, los productos y a la tecnología, la necesidad de cumplir con las normas de calidad, los requisitos de los compradores, las leyes comerciales o los obstáculos arancelarios y no arancelarios, y el acceso limitado a financiación. Los servicios de apoyo que ofrecen las agencias nacionales, tanto públicas como privadas, a menudo pasan desapercibidas o no se utilizan lo suficiente. El resultado es que, en muchas ocasiones, para estos exportadores es difícil exportar con éxito y regularidad. La mayoría reciben una orden, la despachan y cierran la venta. Es posible que este enfoque funcione a corto plazo pero deja al exportador en manos de la competitividad de precios.

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El ITC apoya a los exportadores para que sean más competitivos y les proporciona oportunidades para participar en las cadenas de valor mundiales. Los exportadores de las PYME necesitan una estrategia de negocio coherente y con miras al futuro, y deben aumentar su rendimiento, reducir sus costes y mejorar la reputación de sus productos. Esto se consigue si:

  • Aplican sólidos principios de gestión de las exportaciones
  • Crean una estrategia competitiva y orientada al mercado
  • Comercializan y crean la imagen de la marca de forma eficaz
  • Construyen redes de abastecimiento fiables
  • Diseñan y producen productos y servicios de calidad adaptados a los mercados
  • Hacen uso de las TIC, invierten en investigación y desarrollo, y adquieren las tecnologías apropiadas.

Muchas de las empresas con capacidad para exportar no lo hacen por miedo a lo desconocido. Aún así, con la preparación y el apoyo adecuados, las PYME pueden participar y prosperar en los mercados internacionales. El ITC ayuda a las PYME a superar algunos de los desafíos más comunes. Respalda a las PYME en la preparación de las exportaciones, la identificación de oportunidades a través de estudios de mercado y la adopción de un enfoque estratégico completo y orientado al mercado, incluyendo la comercialización y la creación de imagen de las marcas. El ITC también refuerza la capacidad de abastecimiento de las PYME mediante una logística mejorada y sostiene que el valor añadido es la clave para las exportaciones. Facilita y activa vínculos empresariales para las PYME, transforma oportunidades en transacciones reales y les ayuda con los negocios-e. La estrategia del ITC se caracteriza por:

  • Crecimiento inclusivo: las intervenciones pretenden equilibrar los flujos comerciales y optimizar las corrientes de ingresos favoreciendo a los pobres y marginados.
  • Valor añadido y proyección: mediante una comercialización y creación de imagen de las marcas optimizadas, los proyectos del ITC apoyan la mejora y la proyección del valor añadido dentro de la ecuación de las exportaciones.

El ITC apoya el fortalecimiento de su capacidad de respuesta mediante diversas actividades:

  • Apoyo directo a las empresas, incluyendo diagnósticos, formación, creación de vínculos y sensibilización;
  • Provisión de información y asesoramiento por medio de publicaciones, boletines, herramientas y listas de control.

El contenido y la implementación de cualquier intervención se adapta a la perspectiva específica de un país, a la agencia intermediaria, al sector y a las necesidades y realidades operativas de las PYME.

El resultado es que las empresas pequeñas están mejor preparadas para entrar en el mercado internacional y que las agencias intermediarias son capaces de reforzar los servicios de apoyo que ofrecen. Gracias a los proyectos del ITC, las PYME:

  • Conocen mejor el funcionamiento de los procesos de exportación y el mercado internacional;
  • Reconocen las oportunidades, las tendencias y el potencial del mercado;
  • Diseñan estrategias de mercado cohesivas que se basan en las ventajas únicas de sus productos adaptadas a los mercados de destino;
  • Crean marcas, se promocionan y se preparan para vender sus productos;
  • Se reúnen con posibles compradores y realizan negocios;
  • Optimizan las cadenas de abastecimiento y la logística;
  • Aumentan el valor añadido;
  • Reciben ayuda para cumplir con los requisitos de las normas de calidad y demás certificaciones apropiadas;
  • Deciden qué solución de embalaje van a adoptar;
  • Hacen uso de las TIC y de soluciones electrónicas para mejorar el rendimiento global.